Рубрика журналиста Гули Ямалеевой
Сегодня мои гости – финансовые брокеры Алекс Шейн и Лев Кесельман
Алекс и Лев – молодые люди, они закончили Faculty of Commerce UBC соответственно пять и шесть лет назад и затем начали брокерскую карьеру. Сейчас у них свой бизнес в Paragon Mortgage Group – в фирме, которая последние десять лет стабильно занимает первые места в списке самых успешных брокерских компаний Канады. В прошлом году Алекс и Лев были отмечены как одни из лучших брокеров Paragon Mortgage Group.
Они – близкие друзья, знакомы буквально со школьной скамьи. Помимо работы их интересы могут расходиться, но в бизнeсе они – единое целое, их отношения построены на стопроцентном доверии к друг другу, и во-многом этот факт и определяет успех, которого они добились за довольно короткий срок.
К сожалению, Лев не смог присутствовать на интервью, поэтому Алексу в некотором роде пришлось отвечать за обоих. И, по-моему, он прекрасно справился…
– Алекс, расскажите, откуда Вы родом и как оказались в Канаде?
– Я родился в Таджикистане. Когда мне было 6 лет, мы уехали в Израиль, а в 1999 году моя семья эмигрировала в Канаду. Я приехал сюда практически не зная английского. В первый же день в школе меня познакомили со Львом. Он устроил для меня тур по школе. Так мы и подружились.
– Как вы решили начать свой бизнес?
– В процессе учебы и после окончания UBC мы со Львом часто обсуждали, в каком бизнесе нам хотелось бы продвигаться. Почти каждый выпускник финансового факультета видит себя в качестве Investment banker. Это отличная профессия, но она требует, чтобы человек находился в большом мегаполисе – таком, например, как Нью-Йорк или Торонто. Но мы со Львом любим Ванкувер, тут живут наши родители, и нам не хотелось менять место проживания. Лев закончил UBC раньше меня и первый год весьма успешно работал в качестве Account Manager в RBC; а я, завершая образование, очень серьезное внимание, помимо остального, уделил Financial Planning.
В процессе наших обсуждений будущей карьеры разговор зашел о мортгиджах, и мы подумали, что это было бы неплохим приложением наших знаний. Ведь мортгидж-брокер не только человек, который является посредником между банком и клиентом, – диапазон его деятельности гораздо шире…
– Например?
– Помимо оформления мортгиджа, мы часто консультируем наших клиентов по вопросам наиболее эффективного использования денег, консолидации долгов и tax deductible mortgage, помогаем с инвестициями. Мы всегда стараемся наиболее полно объяснить клиенту смысл сделки, рассказываем ему обо всех ее плюсах и минусах.
Университетское образование позволяет нам шире видеть картину самой сделки, и мы всегда объясняем людям причину, по которой мы советуем ему тот или иной путь. Клиент не должен делать свой выбор вслепую. Даже если он решает не следовать нашему совету, он все равно должен видеть всю картину в целом и сознательно делать свой выбор. Это одно из основных правил нашей работы.
– А в чем вы видите ваше со Львом преимущество перед другими брокерами?
– Мы работаем в компании, которая заключает сделки на сотни миллионов долларов в год и имеет прекрасные деловые отношения с десятками банков и Credit Union.
Нас двое. Мы всегда находимся в контакте: если один из нас занят или болен, или уехал, то другой всегда на связи с клиентами. Это, конечно, не значит, что мы работаем 24 часа в сутки! Нет, мы все-таки иногда отдыхаем. Но наш график довольно гибкий, и не раз случалось, что мы встречались с клиентами в довольно позднее время. Так было удобно людям, и мы шли навстречу.
Второе, что я хотел бы отметить, – это то, что между мной и Львом существует абсолютное доверие. Я, к примеру, уверен, что если мне нужно уехать или я плохо себя чувствую и не могу выйти на работу, то Лев обязательно проведет запланированную встречу и совершит сделку так, как я сам бы это сделал. Это очень важно в бизнесе – полностью доверять партнеру.
– У вас репутация людей, которые всегда держат свое слово. Это правда?
– Лучшим ответом на этот вопрос, думаю, является весьма солидный список наших клиентов.Часто выясняется, что новые клиенты обратились к нам по рекомендации родственников или друзей. Это очень приятно, так как это высокая оценка нашей работы и один из важных факторов роста нашего бизнеса.
В нашем бизнесе мы со Львом выработали свое железное правило: мы всегда держим данное слово. При любых обстоятельствах. Процесс работы происходит таким образом: мы рассматриваем документы клиента, заполняем нужные формы, делаем поиск, связываемся с банками и лишь потом выносим свое решение. И если мы уже что-то пообещали человеку, то всегда держим это обещание, даже если нам приходится терпеть финансовые убытки.
– Неужели бывали и такие случаи?
– Да, случалось. После того, как клиенту была обещана определенная процентная ставка, она внезапно повышалась банком. Мы не отменяли сделку, а просто брали на себя часть финансовых обязательств. Человек, может, и не знает об этом, но для нас важно было сдержать данное слово. Бывает и наоборот – rate понижается. В этом случае мы всегда оформляем мортгидж, более выгодный клиенту. Репутация для нас важнее увеличения комиссионных.
– Как вы оказались в Paragon Mortgage Group?
– Мы начинали свой бизнес в небольшой компании. Проработали там несколько месяцев, но продуктивность работы, деловые отношения с лендерами оставляли желать много лучшего. Нас это не устроило, и мы перешли в другую компанию. Там тоже были свои нюансы, которые не совсем отвечали нашим требованиям…
Мы были в поиске. И было трудно принять решение самим. Поэтому мы прошлись по банкам и специально опросили те отделы, которые напрямую работают с брокерами. Мы пытались выяснить, какая компания самая устойчивая и самая перспективная. Нам называли разные компании. Но чаще всего среди них звучало имя Paragon Mortgage Group. Выяснили, что у компании довольно жесткие требования для новых работников – 4-5 летний опыт продуктивной, качественной работы. И все-таки решили попробовать. Мы обратились туда, показали свой бизнес-план, и, несмотря на нашу молодость и, практически, отсутствие опыта, менеджер компании решил рискнуть и принял нас на работу.
Думаю, что потом ему не пришлось пожалеть о своем решении. В этом году нас со Львом назвали в числе самых лучших брокеров нашей фирмы. Это очень приятно.
– Что было самым сложным, когда вы начинали свой бизнес?
– У нас не было достаточно денег. Приходилось одалживать на создание вебсайта, рекламу. На то, чтобы понять, каким образом выстроить свою работу, сделать ее максимально продуктивной, мы потратили первые 6-7 месяцев, собирая нужную информацию. Мы встречались с банковскими представителями и работниками страховых компаний. Мы задавали вопросы и получали нужные нам ответы.
После этого у нас со Львом сложилась совершенно четкая картина, каким образом должен выглядеть файл каждого клиента, чтобы он не был отвергнут банком при получении мортгиджа. Теперь, когда мы оформляем эти документы, мы учитываем требования конкретного банка, знаем особенности некоторых из них. Профессионально оформленный пакет документов – это успешно завершенная сделка по получению мортгиджа плюс экономия нашего времеми и времени клиента.
Кроме этого, мы стараемся все время находиться в хорошей “рабочей форме” – мы обучаемся, ездим на семинары, слушаем лекции, постоянно ищем дополнительную информацию в нашем бизнесе, стараемся быть в курсе всех новинок.
– Интересно, а как вы находили своих первых клиентов?
– В первые месяцы нам нужно было завоевать репутацию, и мы делали все, что было нам доступно: давали рекламу, распечатывали флайерсы, писали статьи в газеты. Мы общались с риэлторами и с банками. Просили банки, чтобы они имели нас в виду, когда у них возникают сложные случаи. Банки стали высылать нам те файлы, которые они отказывались рассматривать. И мы делали все возможное, чтобы люди все-таки имели возможность получить финансирование.
– А почему вы могли сделать то, чего не могли добиться другие? У вас есть какие-то секретные ходы?
– У нас отличные деловые отношения с 93 компаниями, предлагающими различные финансовые продукты. Часто мы имеем возможность повторно обратиться за получением мортгиджа для клиента, чей файл был отвергнут тем или иным банком.
К примеру, на последнем Рождественском вечере, который организовывала Paragon Mortgage Group, были представители большинства банков ВС. Мы имеем преимущества в рассмотрении файлов клиентов, банки предоставляют нам наиболее выгодные rates. Многие вопросы решаются быстрее, когда ты лично знаком с людьми, от которых зависит главное решение. Банки тоже заинтересованы в сотрудничестве с нами, потому что мы ни разу не подводили их, и наша работа всегда на хорошем профессиональном уровне. Банки любят работать безопасно.
– Как и риэлторы?
– Совершенно верно. Риэлторам важно, чтобы сделка осуществилась. Если клиент не получит финансирование, то сделка просто сорвется. Как я уже говорил, мы обладаем достаточным опытом и знаниями, чтобы оформить все необходимые документы самым надлежащим образом и информация о клиенте была бы представлена для банка в наилучшем виде.
Мы также делаем предварительную оценку финансового положения клиента. Это позволяет заранее сказать, доступно ли выбранное жилье покупателю, что экономит время ему и риэлтору.
– У вас есть определенная цель? Куда вы движетесь?
– Когда мы только начинали, мы ставили для себя определенные финансовые планки и старались их достичь. В первый год мы полностью осуществили свою цель, на второй год мы даже перевыполнили свою задачу.
Нам нравится то, что мы делаем. Это творческая работа, требующая хорошего контакта с людьми и понимания их ситуации. Каждый случай – индивидуален, и мы просто получаем удовольствие, пытаясь справиться с поставленной задачей.
Наша цель – рост бизнеса, увеличение числа клиентов. Рецепт для ее достижения довольно прост – делать свою работу профессионально, чтобы каждый наш клиент оставался доволен.
– Как вы проводите свободное время?
– Как только выпадает свободное время, и я, и Лев обязательно проводим его со своими родителями, семьей, друзьями. Мы оба любим путешествовать, знакомиться с новыми местами, людьми. Лев любит играть в теннис. У него довольно приличный уровень.
– Недавно прошли праздники, но у людей все еще сохраняется праздничное настроение. Что бы вы пожелали нашим читателям в эти первые дни Hового года?
– Всего самого хорошего. Счастья, любви, здоровья. Обращайте внимание на свою финансовую ситуацию. Живите в пределах бюджета. Всегда оставляйте себе какой-то запас. Держитесь подальше от необдуманных покупок. К нам особенно много поступает звонков в январе-феврале, когда люди обнаруживают, что переборщили со своими новогодними покупками. Не забывайте, что самый дорогой подарок – это время. Проведите его с родными и друзьями. И, пожалуйста, помните, что важные вопросы, касающиеся вашего будущего, лучше решать с участием профессионалов.